記住，每個賽局中都有個凱子。
　　如果當你環顧談判桌，不確定誰是凱子，則極有可能就是你！

　　做生意越來越難了。利潤少，景氣差，大家交易時傾向於殺價，而這個習慣一養成，即使景氣復甦依舊如此。這是市場上的新常態。如何讓價格不被客戶牽著鼻子走，而又不怕同業惡意削價競爭，恐怕是所有企業經營者、自營業者，以及所有業務永遠關注的議題。

　　當你在面對大公司咄咄逼人的採購部門或習慣殺價的買家時，本書結合定價與談判，提供生動有效的策略，教你如何透過價值定位、銷售技巧，以及談判話術，以你所要的價格賣給對方。

　　這是第一本以銷售情境為基礎的談判書。世界級議價專家李德．賀登在書中將傳授讀者對抗兇狠殺價的議價技巧，找回應得的價格與自信。賀登是賀登顧問公司創始人兼執行長，他的公司幫助客戶在高度競爭市場維持價格競爭優勢已有十年經驗。在本書中，讀者將學會：

　　★知己知彼百戰百勝
　　買家不希望你知道的事──分析顧客行為以及銷售變得越來越困難的原因

　　★重新發牌轉換局勢
　　擺脫買家殺價的十種方法──識破買家討價還價的伎倆

　　★認清類型各個擊破
　　買家有價格買家、關係買家、價值買家和心機買家等類型──辨認他們，以不同方法對付之

　　★談判但不投降
　　買家行為發展出不同交易狀況，談判中牢記八大必勝原則

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本書特色

　　1.八大銷售情境及十大戰術，幫助專業銷售人員在不委屈求全、不被客戶以殺價苦苦相逼的情況下，輕鬆成交。

　　2.拒絕盲目的折扣價！學習以有力的價值定位、銷售和談判技巧，抵抗買家永無止盡的殺價。

　　3.在交易中，買賣雙方都是平等的。賣方不需為了獲得訂單一味迎合，而是要重拾價格的掌控權，這份信心來自對自家產品的價值定位，以及與客戶間關係的維持。

　　4.保護客戶關係不被無情的採購人員破壞。

　　5.本書作者為首屈一指的議價專家、顧問，以及演說家。

作者簡介

李德．賀登Reed K. Holden

　 　賀登顧問（Holden Advisors）的執行長與創辦人，為世界級的訂價專家。過去二十年來協助客戶訂定前進市場策略，以取得價格的領導地位與獲利良好的成長。十年來他的公 司提供客戶諮詢，以便在競爭激烈的市場中改善並維持訂價的主導力。他與馬克˙伯頓（Mark Burton）合著《信心滿滿訂價》（Pricing with Confidence：Ten Ways to Stop Leaving Money on the Table），也是《訂價的策略和戰術》（The Strategy and Tactics of Pricing）第二版與第三版的合著作者。

譯者簡介

陳正芬

　　專職譯者，美國伊利諾大學香檳分校會計碩士。譯有《QBQ！問題背後的問題》、《奢華，正在流行》、《C型人生》、《假如你明天當上主管》、《為什麼我們的錢變薄了？》、《葛林斯班的騙局》、《定價思考術》等。

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